Realizar a condução do cliente pelo funil de vendas é um dos principais desafios das empresas que buscam aumentar suas receitas e crescer em um ambiente cada vez mais competitivo. Diante disso, este projeto teve como objetivo analisar a importância dos microcompromissos na otimização do funil de vendas entre vendedores e clientes de empresas no mercado business-to-business (B2B). Os microcompromissos são acordos de baixo risco que demostraram ser importantes para gerar comprometimento na negociação e aumento no cumprimento de acordos de maior risco para o cliente. Trata-se de uma pesquisa quantitativa, elaborada a partir da distribuição de 117 formulários Google ™” estruturado com níveis de concordância da escala LIKERT. Essa amostra foi constituída de 51 respondentes do sexo feminino (44%) e 66 do sexo masculino (56%). Os resultados demonstraram que 87,28% dos vendedores, participantes dessa pesquisa, concordam sobre a importância de microcompromissos para fechar negócios. Cerca de 12,72% do total, discordam e são indiferentes quanto a três pontos principais: o impacto negativo de pedir ao cliente um comprometimento de excessiva responsabilidade no início da venda, relação do comprometido com o ciclo de venda e a facilidade para comprar, e a relação entre o convencimento e a decisão do cliente pela mudança, propiciando maior chance de serem rejeitados no processo da venda devido à falta ou baixa relação de confiança entre cliente e vendedor. O acompanhamento dos microcompromissos pela equipe comercial possibilitou um relacionamento mais forte e preferencial com o cliente e maior chances de concluir a venda.
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